本报记者 赵清清

4日晚上，身在越南的田志按约定时间与记者开了视频。整个采访过程中，记者听到的最多的一句话是“不被后浪拍在沙滩上”，对田志来说，这一半是谦虚，一半是现实。

田志出生于1978年，土生土长的张家界人。最开始，他在东莞打工。工友得知他来自张家界，便问：“张家界旅游那么好，你怎么还出来打工？”这一问，点醒了田志，他于1997年回到张家界考导游证，并给自己定了职业发展方向，先做两年导游，再专攻地接或市场。

田志开始做地接的时候，他的一位兄长正踏上去东三省的拓荒之路。“他是2000年5月去的东三省，那时候张家界市场在这一片是空白。”兄长从湖南经山东到达沈阳的时候，兜里只剩下700来块钱，花300多买了一辆自行车，第一天就跑了7家旅行社，并成功了拿下了7个人的小包团，这一笔赚了2000多块。三个月后，兄长就做了沈阳到张家界的包机。

2009年，田志也来到北方做市场。不同于最早一批外联人启蒙式的做法，这个节点做市场，更适合打靶式做法。“抓住客户现有产品短板，直击痛点，帮客户解决后顾之忧”，田志说，当时张家界已经名声在外，他需要做的就是把自己的产品优势告知客户，帮助客户赚得利益，赢得回头客。

“我的第一位客户，至今是我的朋友。”2009年春节刚过，田志联系到一个潜在客户，立马从沈阳飞到北京，谈了一个多小时，成了。“那一年，这位客户送了1000多人。”问及谈下第一位客户的秘诀，田志直言：“老老实实做人，想客户之所想。”

田志评价自己是个内向、腼腆的人。从他回答记者问题的干脆和简练来看，确似如此。所以，每次和客户谈合作的时候，他虽言语不多，但句句中肯，再加上前些年做地接时积攒的人气和口碑，业绩还不错。2017年，田志从东北、西北市场招徕人数5万人，2018年6万多人，现在担任北部片区的总联络员。

“2018的成绩，我不太满意。”田志原本计划增幅40%，可惜没有实现。今年，他希望自己更加努力，从产品设计、产业布局等方面着手，将产品和服务做到极致，“旅游行业，人才辈出，要更努力，才能不被后浪拍死在沙滩上。”

新的一年，田志还建言政府进一步改善全市的基础设施建设，加强景区宣传营销，提升市民素质。“有一天，等我们足够强大了，客户就会主动上门，我们外联这份工作就没有存在的必要了。我很乐意看到这一天的到来。”