本报记者 李成义

1月2日中午12时许，当记者在微信中收到刘征强的采访回复时，他和公司团队成员正坐在前往长沙的火车上。此行，他们不是营销而是到外地去休假，刘征强说，这是公司的年终福利之一。

在2018年12月25日举行的张家界市旅行社外联工作总结表彰大会上，刘征强以招徕人数31708人名列东部片区外联成绩第一名，被评为张家界市“2018年度旅行社十佳外联工作者”。谈及此事，刘征强谦虚地说：“我不敢居功，这是团队的力量。”长达3个小时的采访中，他语气十分谦和，言谈中却不难看出他对团队的自豪。

刘征强从事旅游行业23年有余，外联工作仅仅两年。1995年，刘征强大学毕业，二话不说钻进了张家界的旅游事业。他说，就是因为穷，想赚钱，想过上好日子。

摸爬滚打20年，刘征强经历了旅游行业中的酸甜苦辣。2016年下半年，他在与好友偶然的一次聊天中得知华东市场的客人品质很好，来张家界的出游意愿较高。当时，刘征强便决定进军华东市场，一句“战华东！”脱口而出。然而，在此之前，他既没去过华东，也没接待过华东客人。

于是，他就寻找了几位合伙人，凑足了资金出发前往江苏开辟市场。除他之外，没一人懂旅游，仅有一些销售经验罢了。

“开始很艰辛、很孤单，不可能有很多人相信和追随的。”刘征强一行凭着血性、憨干、拼命宣传家乡，售卖风景，相继成立了张家界大美湘西国际旅行社有限公司、拥有了自己的团队、拿到了第一批客人……

公司是2017年年初注册成立的，刘征强任公司董事兼总经理，有了公司意味着正式进军华东市场。刘征强的华东市场是从江苏起步，公司成立之初外联、地接、计调加起来仅有6人，如何在华东（江苏）市场“活”下来站稳脚跟，当务之急得找到本地合作客户。

刘征强记忆犹新，那是寒冷的冬天，适逢张家界推出“冬游张家界·嗨动全世界”系列营销活动，有了政府的支撑，他们信心倍增，每天风雨无阻跑业务、在微信朋友圈营销。多番努力下，他们终于联系到了一个有意愿合作的门店。合作门店在菜市场里面，很难找，一般人找着找着就放弃了。问菜商、穿小巷子……刘征强的团队用尽方法终于找到了门店。双方交谈顺利，门店负责人被他们的坚持所感动，说湘西人实诚、可爱，值得交朋友。终于，他得到了第一批客人。

尽管第一批只有14个客人，行程5天，但是团队相当重视，不考虑盈利，只想做好口碑，不给张家界丢脸。行程结束，客人反响非常好，对张家界评价极高，刘征强的团队挣了第一桶金——七百多块钱。他说，那时并不在乎钱多少，而是他们的努力终于得到了回报。几个人拿着意见单都忍不住流泪。“那是辛酸的泪水，也是喜悦的泪水。”

“从事外联工作，热情比能力更重要。”刘征强曾经见到，外联人员宿舍灶台上全是残羹剩饭，床上的衣服和被套裏在一起。他说，不是他们懒或者不懂整理，而是因为他们不停地忙，革命刚开始他们还不能把家带到市场前线。做外联的人24小时都是待命的，客户有需求第一时间回复，连洗澡手机都放在旁边台上，手机一响马上停止洗澡、马上回复……

外联工作上，刘征强的团队吃透用好政府的营销奖励政策，针对华东客人的喜好专门策划、设计专属定制产品。依靠政府的营销奖励政策和团队的努力以及公司部队化的管理，尤其是张家界旅游市场的日益规范，公司2018年的招徕人数达到了3万多人，与第一年相比接近翻番。公司职员也达到了60余人。外联市场已经覆盖江浙沪、皖南在内的华东区域近20个城市。

“2019年，公司招徕人数预计达到8万人。未来3年内，公司最终年接待量要达到18万人。”刘征强期待张家界进一步提高产品和服务品质，引进先进设施，减少客人等待时间和劳累程度，进一步加大营销宣传力度，让更多的了解张家界。他也将继续努力以宣传张家界、推广张家界为己任。