本报记者 赵清清

约周晋见面的地方，是一家茶楼。她坐记者对面，笑语问候，一对小虎牙格外引人注目。巧的是，周晋属虎。她说，或许是属相的缘故，再加上自己大胆的性格，做外联的时候，她选择了北上。

1996年大学毕业，周晋分配到中旅企业上班，第一个月工资468元。那年暑假，她偶遇了一位初中同学，得知对方在做导游，加一个茅岩河漂流的自费项目，几天就可以挣两三千。“那时候年轻，爱漂亮，爱拼，有理想，四百来块钱对于一个农村出来的孩子来说太少了。”周晋随之萌生了做导游的想法，并冲破家人的阻力，做了四年导游。

2003年，周晋重返职场，开始接触外联工作。因为喜欢北方人的豪爽、热情，她开始进入北部市场。

第一站是沈阳。“刚去的时候，很多人还不知道‘张家界’在哪儿，不少旧版地图上还写着‘大庸’。” 回想起当时的经历，周晋原本坐直的身体开始前倾，肢体语言也多了起来。

“那时候网络哪有现在这么方便，只能靠腿跑，凭嘴讲。”

到了沈阳，周晋先到市旅游局掌握当地所有旅行社的办公地址、联系方式等基本情况，然后拿着张家界地图、宣传册、湖南省地图，一家一家地跑。每天保持跑四到五家的量，跑了30多天，她终于跑到了第一笔业务——一个14人的团。这一跑，就是15年。2018年，周晋从辽宁、吉林、黑龙江招揽来5万多人，平均每天约137人。

快速增长的数据背后，功劳有二，一是张家界的“两绝”，二是外联人的“三得”。

周晋说，张家界不仅风景独一无二，吆喝声也独领风骚。在做沈阳到张家界的包机时，第一趟航班，勉强收到三分之二的客人。结果，这批客人，在张家界国家森林公园玩了一天后，回到酒店就开始给自己的亲友打电话，说张家界这里风景很漂亮，价格也实惠，让他们赶紧报名来。果然，第二班满客。另外，市政府和景区企业在营销上屡创全国甚至全球先例。当她拿出飞机穿越天门洞宣传册的时候，客户总是大为惊叹；亮出张家界大峡谷玻璃桥的宣传册时，客户会笑着说：“这个我知道，是大锤子砸不坏的玻璃桥。”……

从事外联工作十五年，周晋修炼了“三得”。一是受得。有一次，周晋去黑龙江跑业务，从火车站回宾馆的路上，因为下鹅毛大雪，总是拼不到车。“我提着个大箱子，在路边等了40多分钟，风像刀子一样隔着裤子刺进肉里。”回到宾馆换裤子的时候，周晋看到自己腿上满是赤红红的条子。二是忍得。市场大了，什么样的客户都有，刁钻的、难缠的、粗鲁的，该忍就要忍。三是下得。周晋自嘲，哪一个外联人，没吃过闭门羹，没热脸贴冷屁股，把自己低到尘埃里？

如何把外联工作做大做强，周晋总结为：立起口碑，做好产品。近几年来，国内旅游市场恶性竞争现象层出不穷，周晋对此深表惋惜。她说：“真正做产品的人，是一定要站在游客的体验度出发，是让客人为我们的服务买单，点赞。低价恶意竞争，处处给游客挖坑，不仅会砸了张家界的牌子，也会砸掉所有张家界旅游人的饭碗。每一位旅游人，都要有把张家界品牌擦亮，为张家界建设添砖加瓦的责任感。”

展望新一年的工作，周晋稍作思考，答了三点。希望自己整合好现有的平台资源，把业务做大做强；期盼政府能再加大宣传力度，加快大交通建设打通大枢纽；期待市场不再恶性竞争；企业把握好度，提供良好的产品，优质的服务。